由于電商的興起，鋼材市場的交易價格變得更加透明，這給傳統鋼貿企業帶來了一定的經營壓力。為了解當前鋼貿商對鋼鐵電商的看法，5月下旬，《中國冶金報》記者以“鋼貿商與鋼鐵電商平臺如何融合發展”為主題，采訪了天津市3家鋼貿企業的總經理、1家鋼貿企業終端客戶的負責人和1家為鋼貿企業提供專項法律服務的律師事務所的律師。鋼貿商普遍表示：“在鋼材市場行情轉好的情況下，我們要正確認識鋼鐵電商，充分利用電商平臺的優勢，與其融合發展，實現共贏。”

鋼貿商應學會借力鋼鐵電商實現轉型升級

天津冶供鋼鐵貿易有限公司總經理袁國安認為，電商平臺通過實施扁平化交易，可以達到降低交易成本的目的。部分業內人士認為，扁平化交易就是“去中介化”。這一觀點讓一些鋼貿商產生了誤解，認為電商平臺的出現，會導致鋼貿商被當作中介，進而被淘汰出局。

實際上，在以前鋼材市場需求較旺的情況下，鋼鐵供應鏈各個環節上的企業均獲利頗豐。當前，一些業內人士認為鋼材價格高是因為鋼材交易的中間環節多。中間環節多了，在一定程度上增加了終端客戶的交易成本。因此，有人提出扁平化銷售模式。但是，鋼材交易體量大，涉及的交易金額多，倉儲物流等情況復雜，因此扁平化銷售模式較難實現。隨著鋼鐵電商的出現，扁平化銷售模式得以充分發揮作用。實際上，即使如此，從鋼鐵電商的發展來看，鋼鐵電商在鋼材市場中扮演的也是中介的角色，并沒有“去中介化”。結合市場實際情況來看，鋼材價格波動，中介交易潛藏著虧損風險，市場留給中介的利潤不多，而鋼鐵電商和鋼貿商都是這部分利潤的分享者。

天津創世達鑫鋼鐵貿易有限公司總經理呂明認為，傳統的鋼貿經營模式不是未來的主要發展方向。鋼鐵電商出現在鋼鐵產業鏈的中間環節，將運用互聯網新技術強化其在中間環節的上下聯通作用，減少中間層級，完善市場機制。傳統鋼貿商應積極借助鋼鐵電商平臺，實現轉型升級。

天津辰豫建筑工程有限公司副總經理王喜周說：“作為終端客戶，我們有與鋼貿企業合作的需求，鋼貿企業有其存在的必要性。但是，從增強市場活力的角度來看，鋼貿企業應學會用互聯網技術武裝自己，利用電商平臺擴大服務空間。”

鋼貿商應與鋼鐵電商成為合作伙伴

天津增垚鋼鐵貿易有限公司總經理王克禮說，傳統的鋼貿企業和新生的鋼鐵電商企業，在鋼鐵產業鏈中都起著紐帶和橋梁的作用，為鋼廠和客戶提供交易服務。但是，二者之間又有區別。鋼貿商主要是以“點對點”的服務為主，面向某家鋼廠和某家下游用鋼企業，通過電話或上門洽談等形式，完成交易，但受地理空間限制，具有一定局限性。鋼鐵電商則起到了資源整合的作用，把鋼廠的資源放在電商平臺上，直接面向廣大用戶，并打通整個流通環節，構建鋼鐵產業鏈生態圈。

業內人士指出，鋼貿商與鋼鐵電商是互相競爭、互相補足、協同發展的伙伴關系。鋼貿商延伸的觸角比較長，能夠全方位無死角地覆蓋整個市場，在一些經濟欠發達地區和一些對電商認知不夠的群體中，發揮著重要作用。而鋼鐵電商借助互聯網技術，可以為鋼貿商提供更多的資源。

袁國安指出，鋼鐵電商剛開始出現時，有些鋼貿商將鋼鐵電商視為“生死冤家”，拒絕參與電商平臺交易。可是，在實踐中，鋼貿企業不斷受到鋼廠與終端客戶的雙重擠壓。因此，越來越多的鋼貿商認識到，鋼鐵電商并不是原先想象中的那個“死對頭”，而是可以為鋼貿企業以及整個鋼鐵產業鏈提供服務的合作伙伴。因此，鋼貿商應該學會利用電商平臺，與鋼鐵電商成為互聯、互通、互助的合作伙伴，達到降低自身經營成本的目的，。

融合發展是未來的主流趨勢

多年來一直為鋼貿企業提供專項法律咨詢服務的律師李文斌表示，在鋼鐵電商興起的當下，鋼貿企業須轉變經營思路，從單純的貨物提供者、渠道掌控者轉變為提供鋼材交易和使用服務的專業型公司；利用在鋼貿行業積累的多年經驗，為終端客戶提供更多專業的服務，提升自身的商業附加值。鋼貿商與鋼鐵電商應該進一步深化合作，融合發展，實現共贏，這是未來的一個主流趨勢。

隨著鋼鐵電商平臺交易流量不斷增長，其所提供的服務功能也越來越多，服務質量和價值也會不斷提升。鋼貿商在享受電商平臺的服務時，要充分利用這些服務，但也不能過度依賴。在具體業務操作中，鋼貿商應做好自己的核心業務，不要貪圖便捷而把所有的事都交給電商平臺做。鋼貿商不能把自己放在“甩手掌柜”的位置上，因為長此以往，會使自己業務生疏，從而丟掉客戶。鋼貿商在充分利用電商平臺服務功能的同時，應學會把多余的時間和精力花在服務終端客戶上，從而牢牢地吸引住客戶。

接受采訪的鋼貿商普遍認為，未來，鋼貿商依然有一定的發展空間。鋼貿企業應努力修煉內功，提高企業的業務能力和服務水平。另外，鋼貿商還要學會利用一切有用資源，包括電商平臺提供的各類資源，在鋼鐵產業鏈上找到適合自己的合作伙伴，使自己成為現代鋼鐵產業鏈中不可或缺的一環。